Wat leidt tot succes bij grote orders? Waardoor zijn sommige verkopers voortdurend beter dan hun concurrenten? Waarom werken bepaalde afsluittechnieken wel bij kleine orders maar niet bij grote? Hoe kunnen verkopers hun omzet bij grote klanten aanzienlijk verhogen? Het antwoord op al deze vragen vindt u met behulp van de SPIN-strategie.

Twaalf jaar onderzoek heeft geleid tot de verkoopstrategie die bekend staat onder de naam SPIN: Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nuttig-effect-vragen. De SPIN-strategie wordt door veel van de beste verkopers ter wereld toegepast. Dit boek maakt deze makkelijk te gebruiken methode nu ook voor u toegankelijk. Neil Rackham helpt u SPIN in praktijk te brengen via duidelijke illustraties, praktijkvoorbeelden en informatieve casestudies.
Als u succes heeft bij kleine orders maar moeite heeft met grote, dan toont SPIN u wat er fout gaat en hoe u dit kunt oplossen. Als uw concurrenten uw marktaandeel wegsnoepen, geeft SPIN u strategieën om weer voorsprong op de concurrentie te krijgen.

Als u verkoopleider bent en medewerkers wilt motiveren tot betere prestaties, dan reikt dit boek daarvoor specifieke gedragslijnen aan. Het boek legt uit waarom traditionele verkoopmodellen, die ontwikkeld zijn voor kleine consumentenorders, niet werken bij grote orders.